第一印象有效——但可能和你想的不同

悄无声息就获得了前往我们潜意识通道的不只有重复。在心理学中，有一个英文概念“Priming（启动）”。它的意思是，最初的印象，即第一印象会影响后续的所有印象。

也许英国的一个实验能阐明其中之意：受试者要把一个带有空格的单词中缺少的字母补充完整。看起来就是这样：

S __ __ P

在英语中，由此可以造出一些词来。比如stop（停止）、step（步伐）、snap（咔嚓）、seep（渗透）、slip（滑倒）、slap（拍打）、swap（交换）、shop（商店）、ship（轮船）等。有人在做任务之前，给一些受试者展示了EAT，也就是“吃”这个词。这些受试者毫不犹豫地把这个单词补充为SOUP，也就是“汤”。

反之，有些人此前被展示了WASH——“洗”这个单词，他们自发地把S __ __ P补充为SOAP，“肥皂”。

可以说，第一印象决定了方向。

当催眠医生向被催眠者发出第一项暗示时，他也可以利用这种直觉发生的机制。这样，他就创建了接下来一系列的框架。

优秀的销售人员也会采用这个策略。销售人员在接受培训时学过，要去鼓励顾客买得更多、买得更贵。而且还不只这样，在这个过程中，还应该让顾客感觉良好。因为只有感觉好的人才会再次光顾，变成常客。

当然，这一切都发生得非常巧妙而让人难以看透。

举个例子，男装专卖店的优秀售货员绝不会奔向顾客先把价值100欧元的皮带拿给对方看。他知道，这个价格对大部分人来说都意味着很多钱。相反，他先让顾客安静地看看西装。顾客应该获得舒服的而非被催逼的感觉，这样就形成了信任。顾客也应该不受打扰地四处看看那些昂贵的西装，这样他就会看到标价牌上巨大的款额。而这，如同我们马上就会看到的，对售货员而言十分有利。

一旦顾客拿着西装消失在更衣室，售货员就会积极起来。我确定接下来的事情你也曾遇到过。不管是在买西装时，还是在一家鞋店或是别的什么商店里，肯定每个人都了解这一时刻。此时，亲爱的售货员又把一件衣服——这种情况下是西装——递进更衣室，他说：“请您看看这儿，我发现这件也是您的尺码。质量非常棒。”下一刻，顾客悄悄地看了看价码牌，咽了一下口水。让我们假设一下，后递过来的这套西装价值800欧元。但是顾客给自己设定了400欧元的价格限制。这么说的话，这套西装贵出了400欧元。

尽管他为自己设定了价格限制，但是这位潜在的顾客很有可能还是试了试那套过于昂贵的西装，毕竟售货员已经做出了如此努力——他快步穿过商店，给了建议，总的来说是很乐于助人的。我们感知到这份努力，把它当成一种形式的礼物——而且，我们被激发了回报礼物的反应（下一章将对此介绍更多）。在这种情况下，顾客的反应是尝试售货员给的建议。

但是，一旦顾客穿上这套昂贵的西装，陷阱就合上了：现在，他被启动了接受高昂价格和卓越质量的念头。接下来遇到的一切都会被与之相比。顾客在试穿了那套800欧元的名贵西装之后，觉得属于原本所计划的预算之内的400欧元以下的西装又廉价又缺乏吸引力。还有那条100欧元的皮带——当然，售货员现在才会把它拿过来——看起来简直物美价廉。

此处做出反应的是缺乏批判性的系统I。

尽管如此，我们这位男士还是很有可能没买那套价值800欧元的西装。但是他也许又考虑了一下，是否可以买比预算更贵一点的。因为买一件新衣服的同时，人们也买了一些自身价值感。类似“因为你值得拥有”或是“只能如此宠爱自己”的广告词能获得成功不是没有缘由的。只给自己买最便宜东西的人，会逐渐失去自尊心。调查发现，当同样的一件物品价格更高的时候，人们对它的评价也要高得多。

当然，一套300欧元或400欧元的西装也并非真的“便宜”，但是这一点只有系统II知道，而且这也不会有什么影响。因此，很有可能发生的情况是：这位顾客拿着一套600欧元的中间档西装以及那条100欧元的皮带离开商店。由于他经受住了那套800欧元的西装的诱惑，所以他甚至还很可能怀有省钱的感觉。事情就是这样，尽管他刚刚比原计划多花了300欧元。真疯狂，不是吗？

我们无法阻止系统I本身启动，这一过程是自动进行的。但是我们可以了解它，这不是什么魔法。不论何时，当我们了解了一种机制，我们就可以对自己说：“噢，这里有什么正在对我搞小动作”以及“我要有意识地做出不参与进来的决定”。

比如，顾客可以养成这样的习惯：在他买下商品以前，先把那些打算买的东西挂回去或者放回去，过一天或者也可以只过一个小时再做决定，这已经足够系统II去分析这件事情了。你能想象得到你会因此省多少钱吗？

埃米尔·库埃（Émile Coué）的神奇套语

埃米尔·库埃是19世纪的一位心理学家和药剂师。他发现，每当他把某种药物夸成极好的治疗手段时，他给病人开出的这个药方就会发挥卓越的疗效。每当他不提及这个药物的特殊作用时，病程就会持续更长的时间。由此，他发现了所谓的安慰剂效应（对此稍后将会介绍更多）。埃米尔·库埃公布了如下自我暗示的方法，假如每天应用，就会对身体和心灵产生很棒的效果：“每天我都变得更好”。请你一再地轻诵这个句子，最好在早上起床后或是晚上入睡前。这样就好像我们能和我们的细胞交流一样。

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