第12章 陪标与破局（求收藏，求追读，求月票）

深圳罗湖口岸。

孙航和胡青和两人在罗湖口岸拿出自己的护照。

然后买好了票之后就是登上了前往港岛的车次。

就在昨天萧山区街道办的郑山从深圳给孙航他们打来了电话。

原来郑山到深圳学习先进经验，开会的时候偶然之间得知了一条消息。

港岛大时代房地产集团最近要组建寻呼台网络。

郑山得知这个消息之后，立刻就是想到了孙航前几天拜托他申请的无线电委员会寻呼台需要的频段。

便将这条新消息赶紧打电话给孙航他们，看看是否有合作的机会。

不得不说郑山对工作还是非常尽职尽责的。

孙航他们现在虽然寻呼台和传呼机研发成功了，不过他们的产品想要推广出去。

一时之间孙航也没有头绪，恰好有这个机会，便直接跟胡青和买了车票，就是往港岛跑了过来。

1993年的港岛，其发达程度，比起当时的杭城，简直就是不可同日而语来形容。

那个时候港岛还是号称亚洲四小龙之一。

街面上出租车穿梭，车水马龙，显得非常繁华。

到处都是建筑工地。

整个港岛正处于基建时代。

过了罗湖口岸之后，孙航在一个报刊亭买了一份港岛这边的每日周刊。

一边看报纸，一边坐上出租车，就是往大时代广场的方向走了过去。

大时代广场，有点像后世的万达广场。

建筑物并不高，不过一层楼和二层楼都是各种各样的商品店家。

今天刚好是周末，商场里边人来人往非常热闹。

孙航按照郑山给他们的地址，绕过裙楼之后来到后面的一个主建筑。

这栋建筑基本上就是一栋写字楼。

很快孙航他们就是来到10楼大时代的办公区。

接待他们的是大时代的一名技术科的科长。

“孙航先生，感谢你们不远千里从杭城赶过来，不过我现在要强调的是下周的时候我们将会采用招投标的方式，从众多厂家当中找到那位性价比最高的……”

“希望在下周的投标当中，你们要拿出一个你们的最低的价格，你们才有机会从我们的手中拿到这笔订单……”

这个叫做托尼的大时代技术科的科长非常热情的招待孙航和胡青和他们在大时代的办公室内部逛了一圈。

同时又带着他们在大时代获得的各种建筑方面的奖牌的房间里边，一一介绍之后，最后才将他们拉到其中一间会议室里边。

介绍一番大时代的丰功伟绩，在建筑方面取得的成就之后。

然后便热情地邀请孙航他们参与大时代下周的寻呼台系统的投标。

港岛在1993年的时候，很多业务已经采用西方的这种招投标办法。

这一点确实还是比较先进的。

当孙航和胡青和从大时代公司出来的时候，那一名叫做托尼的技术科科长，还在门口一直送他们下到电梯。

走出电梯的时候，胡青和脸上都是兴奋无比的神色。

他认为这个单子十拿九稳了。

相反，孙航则是眉毛皱得紧紧道：

“小舅，你是不是感觉这一次大时代的这一笔订单，我们极有可能谈成？”

胡青和来到楼下之后一边搓着手，听到孙航说的话之后，顿时就是一愣：

“肯定能谈得成。刚刚叫做托尼的技术科的科长不是说了吗？只要我们给到一个非常优惠的价格，我们就有很大的机会。

而且对方这么热情很明显，对我们也是非常信任。”

孙航掏出一根云烟。

递给胡青和一根之后，紧接着点燃这根云烟。

孙航吸了一口烟之后，下一刻轻轻的吹了一口气。

云烟的烟雾直接就是弥漫在孙航的前方。

烟雾缭绕当中，大时代广场人潮如织的商场里边，就仿佛是变成了仙境一般。

仿佛整个世界都变得虚无缥缈起来。

孙航又吸了一口烟之后，紧接着才开口道：

“我们今天和托尼不过是第一次见面，小舅你想一想，什么样的情况下，你和另外一个人第一次见面，出于什么样的心理，你会对他非常的热情……”

胡青和闻言，一边叼着烟，顿时就是一愣。

他不明白孙航问这个话的意思。

见到小舅没有想到孙航无奈的摇摇头：

“两人初次见面，一方对另外一方就非常热情，其中最主要的一个原因，就是一方感觉到对另外一方有些亏欠……”

“他的热情都是出于一种补偿心理……”

这是心理学补偿心理的现实的一种表现。

当你对另外一个人有愧疚心理，或者是做了什么对不起他的事情的时候。

见到那个人，你心底会下意识的做一些补偿的行为。

这是人之常情，只不过孙航是将这个补偿心理的心理学理论放在这种市场行为当中。

孙航在前世的时候创立过多家公司。

其中一家公司就是做着各种工程项目。

实际上寻呼台的建立也属于一种工程项目。

工程项目上，当孙航作为供应商和厂家第一次接触，对方就热情地拉拢他。

唯一的原因就是客户想要利用孙航这些供货商。

胡青和原本兴奋的神色，听到孙航说的话之后，尤其是又见到孙航皱着眉头。

他对这个外甥可是太熟悉了。

每当孙航露出这种皱紧眉头的样子，就是孙航这边遇到了难题。

孙航深吸了口烟，紧接着才无奈苦笑道：

“我猜测他之所以对我们有愧疚心理，是因为让我们千里迢迢跑过来，实际上就是让我们陪标的……”

胡清河一直开着加工厂，对于招标投标的这一套自然不熟悉。

孙航接着给他解释道：

“简单地说，所谓的陪标实际上就是陪太子读书。太子将来可以当皇帝，而我们这些陪标的书童，将来又有什么前途？”

“说得难听点，咱们两个千里迢迢赶过来，跟个二傻子一样。他们将咱们卖了，咱们估计还要帮着他们数钱……”

在前世的时候，孙航做过太多陪标的事情。

只不过陪标的时候基本上都是几个厂家朋友商量好。

陪标的人基本上都是出最高的价格。

一旦项目成功之后，负责陪标的人多多少少都要拿一些好处。

可如今是1993年，做寻呼机平台的也就那么几家。

而且还都是摩托罗拉、诺基亚这些通信巨头。

已经可以想象，不管大时代这边打算采购诺基亚还是摩托罗拉的设备，

另外一家都不会过来干陪标的活。

而因为大时代内部的公司章程规定，必须三家以上供货商进行招投标才能够顺利采购。

所以这个叫托尼的技术科科长才会想方设法到深圳去联系，看看国内是不是有什么寻呼机厂家可以过来陪标。

刚好孙航他们便撞到了枪口上，

成为了这个陪太子读书的陪标人。

就算是胡青和再不熟悉招投标，听到孙航的一番解释，也立刻明白了过来。

“怪不得刚刚你提出想要让托尼引荐他们公司的高层，对方各种借口，一会说高层忙，一会又说高层在开会……就是不想引荐。”

孙航有些诧异地转头看向胡青和，没想到自己的小舅居然如此敏锐。

没错。在市场销售当中，判断一个人是否真心对待你，有个很简单的方法测试一下。

最简单的办法就是让和你会面的人帮忙引荐公司的高层，甚至于董事长。

这方法孙航屡试不爽。

倘若对方答应帮你引荐给公司高层，就说明他非常看重你，希望能跟你达成合作。

倘若对方推三阻四，腼腆得跟个小媳妇一样，基本上就代表着对方只不过把你当成一个工具人利用。

那么作为一个敏感的市场人员，就应该知道后续需要有自己的节奏，

不要被这个把你当成工具人的家伙带入他的节奏当中。

刚刚孙航就用希望会见大时代高层甚至于董事长这个借口，想要让托尼帮他引荐一下。

可对方脸色微微一变，然后就是各种借口，

就是不让孙航见他们公司的老板。

这足以验证孙航刚刚说的，他们过来就是陪标的这个理论。

听到这里的时候，胡青和哪里还有刚刚从电梯上走下来那么兴奋的神色。

“所以说我们这次又白跑一趟，这帮家伙也太狡猾了……”

孙航又吸了一口烟，

然后将烟头放到垃圾桶上面的烟灰缸里碾灭之后，

转头看了一眼楼上10楼大时代办公室的方向：

“实际上我们过来，也不一定就会无功而返……”

“我已经想到了破局之法……”