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隐秘催眠：在日常的诱惑中，你并不知道你在做什么

当你看到下面这个单词时，你想到的是什么？

催眠（hyphosis）

你想象出了哪些画面？也许你的脑海里浮现出了一位神秘的魔术师，他穿着黑色披风，化了白色的舞台妆，目光锐利，他正在让一位冒失的志愿者单腿蹦跳，还让他学着母鸡咯咯叫；又或者你看到的是你的医生，他最近刚刚借助催眠治疗让你戒了烟；也可能你的脑海中出现的是蟒蛇卡阿（根据拉迪亚德·吉卜林（Rudyard Kipling）的《丛林故事》改编的动画片中的角色），它能通过令人出现幻觉的目光使小莫格里陷入恍惚。谁知道呢？也许你想到的是我，毕竟你手里正拿着我写的这本书。

这个由表示睡眠的古希腊词语“hypnos”派生出来的单词充满了吸引力，几乎可以打动每一个人。

正是由于这种联想——睡眠、恍惚和完全的放松，所以极少有人会在此时想到距离自己最近的超市。然而超市正是这样一个每天都通过催眠技巧操纵我们的地方，并且我们还都意识不到。

也许你现在还不相信这件事情——超市会催眠？这要怎么进行？但是当你买了很多购物清单之外的东西时，就从来没有为此感到吃惊吗？你对某种商品不可抗拒的兴趣是突然从哪儿冒出来的？为什么你会把不在购物清单上的东西买回家？另外，如果我声称：我能让你把我指定的超市商品买回家，而且你对此还一无所知，你会相信我吗？

无论如何，面对科学节目“特拉快线”的记者，我坚称自己能做到此事。如同所有记者一样，他们也想马上通过实验来验证我的说法。于是，我们决定在南德的一家超市里开展这项实验，我需要让节目组指定的一男一女两位受试者把我事先选出来的东西放进购物车。

当超市关门后，节目组给了我一夜的准备时间，我可以根据自己的想法和暗示进行布置。这真是一场激动人心的挑战！

首先，我制订了一个计划。我把目标集中于特定的商品组，两位受试者第二天应该会各自自发地从中挑选出一件商品。在超市关门后，我首先做出了一个选择：我把“我选中的”七件商品放进一辆购物车，它们将在第二天用于验证这场实验的结果。然后，我撸起袖子开始布置……

第二天早上，我们——协助我的节目组团队以及我自己——都感觉特别累，因为这一整夜我们都在埋头苦干，目的是做好安排，把我们的两位受试者领到指定的商品那儿。但是好在紧张还使我们保持着清醒，我们激动地期待着两位受试者的到来。当然，这个时候我得先隐藏起来。

沃尔夫冈（Wolfgang）和克里斯蒂娜（Christina）两人都是35岁左右。他们被告知，这是一场有关男女购物行为的实验，对我们的真正意图他们毫无所知，否则的话这场实验将会失效。

这两位都戴上了眼镜摄像机，这样我就可以在一辆停在超市附近的车里准确地观察到是什么吸引了他们的注意。

实验开始了。10分钟之后，两位受试者行动起来。

结果几乎令人瞠目结舌：如同我所预期的那样，两位受试者就像被远程控制了一般，马上被引向了某种特定的有机苹果品种。要知道，那里一共有123种水果和蔬菜可以供人选择！接下来，他们同样目标明确地买了我挑选好的有机土豆。

在选择咖啡的时候出现了一点小意外，我的心短暂地沉了一下。虽然克里斯蒂娜被引导着毫不犹豫地从244种咖啡中选择了我所预备的品牌，但是沃尔夫冈却直接走过去了。作为咖啡深度爱好者，我压根没料到有人竟然会不喜欢喝咖啡而喜欢喝茶！

但是在选择面包酱时，一切又重新回归正轨。巧克力味的酸樱桃果酱都躺在了两人的购物车里，还有我选好的洗涤剂和有机鸡蛋。在共计1000种商品以供选择的冷柜那里，俩人都像我所预料的那般买了比萨。在这里，沃尔夫冈买了我所指定的自制比萨的原材料——火腿、预磨奶酪、成品面团以及筛好的西红柿。我为此安排的暗示是“给自己做比萨吧”，并且这主要针对男士。而如同我预料的，克里斯蒂娜买了一块现成的冷冻比萨。

实验取得了圆满成功。当我让两位受试者看了看我事先准备好的装着“他们的”商品的购物车时，现场感到十分惊讶的不止他们两个人……

那么我是如何做到无形中操纵了这两个人呢？

首先，我安排了一个很有亲和力的女大学生站在超市门口，让她去收集支持垃圾分类的签名，并且为此派发传单。两位受试者都反应积极并参与了进来——他们把自己的名字签在了名单底下。这样，我所想要的就水到渠成地发生了：克里斯蒂娜和沃尔夫冈马上被“有机”和“环境”这些主题吸引，也许内疚感也不由自主地随之而来：“我持之以恒地进行垃圾分类了吗？”“我为环境所做的真的足够多吗？”在购物时，这些内疚感马上就能被弥补！

但是，单单这个还不能解释为什么两位恰恰购买了我所指定的有机苹果和有机土豆。谜底是：在苹果的上方，我装了一盏特殊的灯，它能照射出红色的光。这样，苹果看起来更显得多汁甜美，令人不可抗拒。而在土豆那儿，灯光则呈现出金黄色。诱人的食物颜色可以直接引发我们最古老的本能之一，即发现健康而新鲜的食物的直觉。假如没有这种直觉的话，我们的祖先就不可能活下来。当然，在狩猎者和采集者所生活的丛林里是没有这种骗人的照明设备的。如今，很多商店的整本商品宣传册都出现这种糊弄人的灯光了，有了它们，水果、奶酪、肉类、蔬菜和鱼类都看起来比原来更加可口。不过这种做法能如此靠得住，连我也感到惊讶。

此外，我还在入口处设置了写着“爱”和“力量”等话语的标牌。两位受试者都想不起来曾经见过这些话。尽管如此，当这些概念重新出现在商品旁边时，他们还是选了这些商品。

心理学家猜测，我们周围有90%的信息只是在我们潜意识里被感知到，在清醒的意识中，我们只能同时集中精力在大约三件事物上。我们可以把意识想象成监控屏幕，即便摄像头——我们的潜意识(1)——一丝不苟地接收并存储了一切，但我们只能同时看几幅屏幕。不过，剩下的90%也会被加工处理，它们一直存在。只是在正常状态下，我们并没有去留意。与此同时，这种潜意识的知觉对我们的感觉和行为产生了巨大的影响。催眠师懂得并运用了这一点，他们能使被催眠者重新想起那些自认为早已遗忘的事件细节。

我们重新回到实验。事后，那些引诱受试者们去买架子里的果酱的广播内容，受试者们也同样无法有意识地回忆起来：“是的，是有说什么，但是说了什么呢？不知道！”

我们还战略性地安排了一位推销员，让她请克里斯蒂娜品尝一杯香喷喷的咖啡，这样就引起了克里斯蒂娜对咖啡的兴趣。虽然她没有去尝，但是她在购物车里放的就是刚刚推销员提供的那种！除了以咖啡的香气作为感官诱惑以外，我们也使用了简单的赠送原则。就连人们拒绝赠送时，它也会起作用：克里斯蒂娜就不知不觉地想要有所回应。

在沃尔夫冈的行程中，另一位“顾客”——实则是电视台的工作人员——向他询问饮料的区域。这位男士穿了一件带有“力量”标识的T恤。事后，沃尔夫冈虽然回忆起了那位男士，却记不起这件T恤。然而，当卖比萨配料的冷柜上方出现“力量”这个词时，沃尔夫冈迅速地下手了。

此外，我把商品都放在了视线高度的位置上。这产生了一个效应：人类很懒惰，我们不怎么愿意费力弯腰。因此，超市里廉价的商品总是被放在架子的最下方。我们更偏爱那些舒舒服服就能拿到的处在视线高度的商品。所以，超市在这个位置上经常摆放最贵的货物。

特别在意价格的那些人付不起这样的舒适，他们就不得不弯腰向下，因此超市无须担心那些廉价品牌无法脱手。弯腰还有一个效应：使我们的心情低落，让我们变得更加悲观。这是一个心理学家和大学生们一起做的实验得出的推断。在实验中，一组受试者从下向上整理架子里的弹珠，第二组则从上往下整理。之后这些大学生被要求讲述他们在上一周所遇到的事情。从上往下整理的这一组回忆起的主要是一些负面的事件，而从下往上整理的那组则几乎只想起了积极的经历。这只是因为他们按照特定的方向进行了整理而已。

我使用所有这些小小操纵手段的目的相当明确。反过来，它们发挥作用时却完全不会引起其他人的注意：沃尔夫冈和克里斯蒂娜都只是靠潜意识做出反应，就像处于一场催眠之中。

顺便一提，在实验完成的当天晚上，超市的市场经理打电话给我。虽然我们在测试之后把一切都重新布置了，好使超市的其他顾客不只是买“我选中的”商品而选择性无视其他的品类。但是我们忘记了在放洗涤剂的架子处所做的小小改动，本来这个产品是卖不出去的冷门货——现在，它却全被卖光了。

当然，除此之外，产品标志的视觉塑造以及商店的形象也会对我们产生心理作用。比如这会影响到我们对商店的一般看法，是认为它比较贵还是相对较为廉价。特别在意价格的人们确信，与Rewe或Edeka这样的超市相比，Lidl或Netto这种廉价商店显然更加物美价廉。后者的商店标志看上去就已经很像特价商品标签了，它们的商品被不太在意地摆放在纸箱里，那里的一切都显得很便宜。但事实也是如此吗？

为了弄清楚这一点，一个电视台的团队做了所谓的Lidl实验。35件日常所需产品组合成一个购物篮。请看：最贵的和最便宜的供货商之间的商品差价只有1.7欧元。在Lidl，人们需要为此支付52.87欧元，在Rewe需要支付53.57欧元。并且，如果人们只考虑把便宜的自有品牌装进购物篮的话，那么所有四家被考察的商店之间甚至不存在任何价格上的差异，1分钱的差价也没有。

一切我们以为的差别都只发生在我们的头脑中，关于现实和预期之间的比赛，我们也并不总是胜利者。